Wil je als Nederlands bedrijf de Duitse markt op, dan geldt inderdaad: hoe ‘Duitser’ je bent in je optreden daar, hoe groter de kans op commercieel succes. Dat Duitse gedrag zit hem in verschillende dingen. Uiteraard in de taal goed spreken en inspelen op de Duitse cultuur, maar ook in weten wie je potentiële klanten zijn, waar ze behoefte aan hebben en hoe je ze moet benaderen. Daar kom je eenvoudig achter: door het aan hen te vragen.

Het directe, persoonlijke contact met potentiële klanten levert veel sneller én beter resultaat op dan een grootscheeps marktonderzoek. De meeste marktonderzoeksbureaus spreken de doelgroep niet, zoeken alleen informatie bij elkaar en maken grafieken. Persoonlijk contact geeft je daarentegen de mogelijkheid om je aanpak bij te stellen. Je verifieert als het ware of je strategie juist is.

Het is bijvoorbeeld mogelijk om verschillende proposities uit te werken en aan verschillende groepen voor te leggen. Zo toets je de proposities en kom je erachter wat het beste werkt. Daar ga je dan mee verder. Door verschillende meetmomenten te creëren, kun je steeds bijsturen zodat de uiteindelijk gekozen strategie succesvol is.

Voor het betreden van de Duitse markt doorloop je een aantal stappen:

  1. Doelgroepenanalyse, adresselectie, markt- en klantanalyse;
  2. Positionering en strategische pitch voor Duitsland (product-marktcombinaties);
  3. Samenstellen van de marketingmix in Duitsland: website, e-mail, telefoon, mailing, beurs en online marketing;
  4. De opbouw van een Duits verkoopteam: samenstelling, recruitment, training en begeleiding;
  5. Bezoekafspraken in Duitsland.

Bij elke stap stel je jezelf de vraag: ben ik of zijn mijn mensen Duits genoeg om dit zelf te doen? Is dat niet het geval, dan is ondersteuning door een Duitse partner aan te raden. Een pragmatische partner, die gewend is om in direct contact te staan met potentiële klanten of potentiële samenwerkingspartners. Die misschien zelfs fungeert als een ‘eigen’ verkoopbinnendienst op een Duitse locatie, als verlengstuk van de strategie.

Het draait om echt contact met je potentiële klant. Vraag aan de klant wat hij nodig heeft en hoe je iets aan hem moet verkopen. Dat is goedkoper, sneller en efficiënter dan een uitgebreid marktonderzoek. Ook de vraag waarom klanten voor je gekozen hebben, levert belangrijke informatie op.

Jan Willem van DamOver de auteur

Jan-Willem van Dam is een expert op het gebied van toegang tot de Duitse markt en sinds 2008 verantwoordelijk voor Vendere Deutschland GmbH. Hij stuurt een team van professionals aan die jarenlang ervaring hebben, experts in de lokale markt met kennis van taal, land en cultuur. Heeft zelf de stap van Nederland naar Duitsland gezet en veel partijen geholpen met hun eerste stap. Op 29 september is hij met een stand aanwezig op de Duitslanddag in Utrecht.