Een goede buur is beter dan een verre vriend. Dit geldt zeker voor Nederland en Duitsland, twee landen met een lange geschiedenis van nauwe samenwerking, maar ook van mentaliteitsverschillen en andere culturele overtuigingen. Intercultureel Trainer Ingeborg Lindhoud gaat op zoek naar de meest kenmerkende verschillen en de wortels ervan. In deze vierde en laatste aflevering: het opbouwen van vertrouwen.

Zakendoen is een kwestie van vertrouwen. Zeker als je net met een nieuwe zakenpartner in zee bent gegaan, is het altijd even afwachten hoe het gaat lopen. Je geeft dus een vertrouwensvoorschot, wat bij iemand met dezelfde culturele achtergrond waarschijnlijk niet voor slapeloze nachten zorgt. Anders is het bij een partner uit een andere cultuur waarvan je de mores niet goed kent. Dan is het belangrijk om je te realiseren dat de manier waarop vertrouwen wordt opgebouwd van cultuur tot cultuur verschillend is.

Vertrouwen in Duitsland

Neem nu een land als Duitsland. Vertrouwen bouw je hier op een andere manier op dan in Nederland. Duitsland staat bekend om zijn ‘Sachorientierung’, de focus op de taak, de zaak en de inhoud. Hier begint dan ook de opbouw van vertrouwen: via het product, de dienstverlening en de kwaliteit ervan, onderbouwd door cijfers en feiten, certificeringen en keurmerken. Maar daar blijft het niet bij! De manier waarop je jezelf als betrouwbare zakenpartner presenteert, is net zo belangrijk: een strak pak in een niet al te frivole kleur, een solide auto en een verzorgd uiterlijk dragen bij aan het image van ‘de betrouwbare zakenpartner’ en de status van expert op een bepaald vakgebied. Een goed persoonlijk contact of een vlotte babbel zijn bijzaak, uitlatingen als ‘dat gaat heus wel lukken’ of ‘daar heb ik wel een beetje verstand van’ klinken in Duitse oren niet bijster vertrouwenwekkend. Deze focus op de inhoud zie je ook terug in het taalgebruik. De Duitse zakelijke communicatiestijl is wars van verkleinwoorden, understatement of zelfspot en heeft een voorkeur voor helder en duidelijk taalgebruik en stellige beweringen. Je levert dus alleen de beste kwaliteit en afspraak is afspraak. Ook in marketing speelt deze focus logisch een belangrijke rol. In brochures en in online-marketing staan daarom meestal het product of de dienstverlening centraal, inclusief de bijbehorende feiten en cijfers. Pas als alles klopt en alle details zijn vastgelegd, komt het tot een deal en krijg je de kans om het gestelde vertrouwen te bewijzen.

Vertrouwen in Nederland

Nederland is van oudsher een handelsland en de Nederlanders hebben al vroeg begrepen dat handel vooral gedijt bij een vertrouwensvolle relatie. En dat betekent voor Nederlanders het opbouwen van een goed persoonlijk contact. Een kopje koffie, wat smalltalk en het uitwisselen van persoonlijke informatie over bijvoorbeeld de laatste vakantie horen erbij en zijn in Nederlandse ogen geen tijdverspilling, maar een investering in een goede relatie. Het hoeft niet lang te duren, maar hoort er wel bij. Pas daarna gaan Nederlanders over tot de echte reden van de afspraak: het zakendoen. Daarbij gaan ze graag recht op hun doel af en letten ze niet alleen op de kwaliteit, maar zeker ook op een goede prijs. Een korting hier of een leuke aanbieding daar doet wonderen! Aangezien het oog ook wat wil, zijn Nederlandse marketinguitingen aansprekend, vaak ook verrassend vormgegeven en is er meer aandacht voor het verhaal achter het product. In Nederlandse brochures zijn dan ook meer mensen afgebeeld dan in Duitse. Dat wekt vertrouwen en zorgt voor de persoonlijke ‘touch’. Voeg bij dat alles nog een scheutje humor en zelfspot toe en voor je het weet is de deal rond.

Advies voor Duitsers

Nederlanders zijn prijsbewuste onderhandelaars die houden van een goed verhaal. Cijfers en feiten nemen een minder dominante plaats in dan in Duitsland. Bovendien willen ze niet alles vooraf in detail vastleggen, zodat ze flexibeler op onverwachte gebeurtenissen kunnen reageren. Houd hier rekening mee en pas marketinguitingen en presentaties hierop aan.

Advies voor Nederlanders

In Duitsland heeft men veel oog voor detail: van de kleine lettertjes tot de juiste cijfers wil men weten wat voor vlees men in de kuip heeft voordat men overgaat tot zakendoen. Wees terughoudend met grappig bedoelde uitlatingen, maar zorg ervoor dat alles tot in de puntjes is voorbereid en je ook gedetailleerde vragen kunt beantwoorden. Ben je als manager niet zo vertrouwd met technische details, neem dan de betreffende specialist mee.

Over de auteur

Ingeborg Lindhoud geeft interculturele trainingen en intercultureel advies. Ze heeft een eigen communicatiebureau symphony communication en is gespecialiseerd in interculturele communicatie tussen Nederlandse en Duitse zakenpartners. Ingeborg woont in Kleve.