Wilt u als ondernemer graag weten of u kans maakt op de Duitse B2C-markt? Het aanbieden van uw producten op een Duitse marktplaats kan een interessante manier zijn om de markt te verkennen, of dienen als aanvulling op reeds bestaande activiteiten in Duitstalige landen. In hoeverre onderscheidt Real.de – de op twee na grootste Duitse markplaats – zich daarbij van de gigant Amazon? En welke kansen zijn er voor Nederlandse ondernemers?
E-commerce is in Duitsland geliefd: van de 82 miljoen Duitsers koopt ruim 66 miljoen weleens online. Dat is jaarlijks goed voor zo’n 73 miljard euro omzet¹, en dat zal de komende jaren alleen nog maar toenemen. De vraag rijst nu hoe Nederlandse ondernemers van deze Duitse online koopdrift gebruik kunnen maken.
Sterke positie van marktplaatsen
Bovengenoemde cijfers tonen aan hoe graag Duitsers op de ‘kopen’-button klikken. Uniek is daarbij de voorkeur voor marktplaatsen – waar de helft van de online omzet wordt binnengehaald² – en de sterke positie van Amazon. Deze wereldspeler staat met stip bovenaan de lijst van online handelaren en verkoopt in Duitsland bijna vier keer zoveel als de nummer twee. Naast het oppermachtige Amazon zijn generalisten zoals eBay en Real.de interessante kanalen, en is in het bijzonder Real.de het verkennen waard. Ontstaan door de fusie van Hitmeister.de (een van de eerste Duitse online marktplaatsen) en Real (een van de grootste ‘Verbrauchermärkte’ en deel van de Metro-groep) lijkt deze speler niet alleen voldoende financiële kracht te hebben, maar ook de nodige ervaring om de aanval op Amazon in te zetten.
Made in Germany als troef
Real.de staat nog aan het begin van een carrière als online markplaats. Naast het ‘eigen’ assortiment (dus die artikelen die ook verkrijgbaar zijn in de Real-winkels) beschikt de marktplaats inmiddels over meer dan 12 miljoen producten die door leveranciers worden aangeboden. De krachtigste argumenten voor consumenten om Real.de te prefereren boven Amazon zijn:
- Kopen bij een ‘echt Duitse’ speler
- Zeer bekend bij klanten die (nog) niet online kopen
- Payback loyalty programma van de winkels geldt ook voor de online marktplaats
- In de toekomst kunnen producten mogelijk ook in lokale winkels worden opgehaald (vergelijkbaar met bol.com en Albert Heijn)
- Financiering met 0% rente
De Duitse mentaliteit wordt ook in de werving van leveranciers gebruikt om zich van Amazon te onderscheiden. Als voornaamste voordelen voert Real.de transparantie en ‘what you see is what you get’ met betrekking tot de kosten aan. Dit betekent dat de leverancier alleen een vaste maandelijkse fee en een vaste provisie voor elk verkocht artikel betaalt. Dus geen extra marketing- of advertentiekosten om te profiteren van de veelzijdige multichannel-marketingactiviteiten online, in de winkels, via flyers of nieuwsbrieven.
Bovendien zijn er ook geen extra kosten aan verbonden om de eigen artikelen bovenaan de ranking te krijgen. De volgorde van de getoonde artikelen is afhankelijk van een algoritme dat weliswaar niet openbaar is, maar wel de aantrekkelijkheid voor de consument moet weerspiegelen. Prijs, levertijd en verzendkosten spelen een belangrijke rol in de vraag welke leverancier bovenaan wordt getoond, bovendien is er geen voorkeursbehandeling voor ‘eigen’ producten.
Opzetten en beheren van een verkoper-account
Het registreren als leverancier op Real.de is tamelijk eenvoudig. Na het invullen van de gebruikelijke zakelijke informatie checkt Real de gegevens. Na toelating levert men de benodigde informatie over de producten en de prijzen aan. Cruciaal is dat producten moeten beschikken over een EAN-code. Wordt een product reeds door een andere leverancier (of producent) aangeboden dan is het aanleveren van een productbeschrijving niet noodzakelijk (maar wel mogelijk). Real.de bepaalt zelf welk gedeelte van de aangeleverde informatie relevant is voor de consument en getoond wordt. Anders dan bij Amazon koopt Real.de in het geval van een aankoop door een consument het artikel van de leverancier en komt er een koopovereenkomst tussen de consument en Real.de tot stand. De leverancier levert zoals bij drop-shipping direct aan de consument. Noemenswaardig feit is dat het voor een Nederlandse onderneming niet noodzakelijk is om zelf een (Duitstalige) webshop te hebben.
Nederlandse handelaren op Real.de
Nadine Schindler, B2B Marketing/Partner Management Marktplatz bij real.digital lichtte in een gesprek met Cactus Marketing toe dat het ook voor Nederlandse handelaren mogelijk is om op de marktplaats actief te worden. Dit was dan ook de reden waarom Real.de zich onlangs op de Webwinkelvakdagen aan de Nederlandse e-commercewereld presenteerde.
Conclusie
Duitse marktplaatsen lijken een goed kanaal voor Nederlandse ondernemers om te testen of hun aanbod in de smaak valt bij Duitse consumenten en/of om hun afzetkanalen naast een eigen webshop uit te breiden. Om de afhankelijkheid van marktleider Amazon te verminderen en het risico meer te spreiden is aanwezigheid op een andere marktplaats zoals Real.de een goede keuze.
¹https://www.netz98.de/blog/e-commerce-news/e-commerce-73-milliarden-euro-umsatz-in-deutschland-im-jahr-2017/
²https://www.internetworld.de/e-commerce/online-handel/umsatz-im-online-handel-steigt-1236475.html
Over de auteur
Petra Mouw is 100% Duits en kent het zakenleven in zowel Duitsland en Nederland. Met haar adviesbureau Cactus Marketing ondersteunt zij Nederlandse bedrijven die zaken willen doen met Duitsland. Van strategisch advies en communicatieplannen tot vertaalwerk en social media