Christoph Schulte kent de Duitse markt op zijn duimpje. Hij is directeur van INDIPA GmbH, een bedrijf dat gespecialiseerd is in het ondersteunen van Nederlandse en Duitse bedrijven op de Duitse markt. In het eerste deel van het interview met AHA24x7.com praat hij over factoren waar Nederlandse bedrijven in Duitsland op moeten letten en geeft een aantal tips.
AHA24x7.com: De Nederlandse en Duitse markt verschillen in veel opzichten van elkaar. Welke succesfactoren zijn van belang voor Nederlandse bedrijven die in Duitsland zaken willen doen?
Christoph Schulte: Er zijn diverse aspecten belangrijk en er bestaat geen patentrecept als het gaat om de succesvolle toetreding tot de Duitse markt. Veel hangt natuurlijk af van de branche waarin de Nederlandse bedrijven actief zijn. We adviseren al meer dan tien jaar bedrijven bij de succesvolle stap over de grens naar Duitsland. Met name voor van oorsprong Nederlandse bedrijven zijn een aantal aspecten echter bijzonder belangrijk.
AHA24x7.com: Waaraan denkt u als eerste?
Christoph Schulte: Geen te hoge verwachtingen! Hoewel Duitsland circa vijf keer meer inwoners heeft, betekent dat niet dat het marktpotentieel automatisch vijf keer zo groot is als het Nederlandse. De afstanden zijn groter, in Duitsland gaan veel dingen wat langzamer dan in het innovatieve buurland. En de concurrentie is in veel branches groter dan in Nederland het geval is. Daarom is een langetermijnplanning belangrijk. Als je te hoge verwachtingen hebt, ben je al teleurgesteld voor je echt bent begonnen.
“Hoewel Duitsland circa vijf keer meer inwoners heeft, betekent dat niet dat het marktpotentieel automatisch vijf keer zo groot is als het Nederlandse.”
AHA24x7.com: Wat adviseert u in het licht hiervan?
Christoph Schulte: Concentratie op bepaalde marktsegmenten en/of regio´s. Het is erg lastig om de gehele markt “vanuit het niets” te bewerken. Het gaat er vooral om, ervaring op te doen en verschillende methodes uit te proberen. Daarna het succes meten, aanpassingen doorvoeren en verdere activiteiten ontplooien.
AHA24x7.com: Dat klinkt moeizaam…
Christoph Schulte:. Het is natuurlijk veel werk om succesvol toe te treden tot een grote markt. Bovendien is het met het oog op de grootte extra belangrijk om gefundeerde kennis van de markt op te bouwen, voor je actief op de markt aan de slag gaat. Goede kennis over marktsegmenten, potentiële (groepen) klanten, concurrenten, prijsniveau en inkoopgewoonten helpt om tijd te besparen en mankracht en budgetten doelgericht in te zetten.
“Een Duits postadres en telefoonnummer scheppen vertrouwen”
AHA24x7.com: Hoe groter de markt, des te belangrijker de voorbereiding. Dat klinkt logisch. Welke succesfactoren zijn er nog meer?
Christoph Schulte: Laten zien dat je er bent en vlakbij de klant zijn. Voor veel Duitse particulieren en bedrijven is het belangrijk om een contactpersoon “op locatie” te hebben, niet bang te hoeven zijn voor obstakels in de communicatie en zich op Duits recht te kunnen beroepen, als er moeilijkheden ontstaan. Een Duits postadres en telefoonnummer scheppen vertrouwen en helpen om de eerste obstakels bij het aanknopen van contacten te overwinnen. Als de zaken eenmaal lopen, verdwijnen deze bedenkingen snel naar de achtergrond.
In het tweede deel van het interview legt Christoph Schulte op vrijdag o. a. uit welke alternatieven er voor de oprichting van een GmbH zijn en welke voordelen zij hebben.