Duitsland wordt beschouwd als de nummer één op de internationale markt voor de organisatie van beurzen. Beursdeelname wordt bovendien in Duitsland nog steeds gezien als een van de meest gebruikte marketinginstrumenten. Recente studies over beursbezoek in Duitsland geven aan dat er de laatste jaren meer geïnvesteerd wordt in beurzen, zowel door de aanbieders als exposanten.
In een viertal blogs zoomt Jan-Willem van Dam, internationaal verkoopspecialist bij Vendere, in op dit klassieke fenomeen vanuit commercieel oogpunt: hoe kan een bedrijf door beursdeelname meer klanten en orders in Duitsland genereren? Hij gaat hierbij in op vragen als: hoe kies ik de juiste beurs? Zijn er alternatieven? Ga ik er heen als bezoeker of als exposant? Hoe haal ik de meeste verkoop uit een beurs? Deze week het eerste deel van zijn blogserie over de vraag: telemarketing en/of beursdeelname?
Telemarketing versus beursdeelname
Het belangrijkste motief voor beursdeelname is meestal persoonlijk contact: een plaats om met klanten en relaties, maar ook met prospecten, oftewel toekomstige klanten of partners, in contact te komen. Daarnaast is de zichtbaarheid en (naam)bekendheid een belangrijke factor. Bovendien is het een platform om nieuwe en innovatieve producten en oplossingen te presenteren.
Telemarketing heeft in vergelijking met beursbezoek in veel gevallen een bijzondere dynamiek. Waar op de beurs persoonlijk contact de focus heeft, is telemarketing bij uitstek hét (alternatieve) marketinginstrument om snel en direct met potentiële klanten in contact te komen. Op de beurs is de kans dat je de juiste persoon treft en spreekt vaak kleiner, afhankelijk onder meer af van de bekendheid van het bedrijf en de vaardigheden en beschikbaarheid van de verkopers op de stand.
Oneerlijke concurrentie
Waar naamsbekendheid boven aan de lijst staat bij een beurs, wordt doorgaans van telemarketing meer verwacht dan alleen het vergroten van deze bekendheid. En dan ook nog op zodanig korte termijn, dat het voor telemarketing een oneerlijke concurrentiestrijd wordt. Waar beurscontacten nog gezien worden als een platform van contacten, wordt bij telemarketing de lat aanzienlijk hoger gelegd: duidelijke commerciële targets. En dat, terwijl de kosten van telemarketing, zeker in vergelijking met het totale kostenplaatje als exposant, slechts een fractie van de kosten van een beurs bedragen. Qua kostenplaatje is telemarketing dus duidelijk in het voordeel.
Maar beursdeelname en telemarketing hoeven elkaar niet te bijten. Ze kunnen elkaar uitstekend aanvullen. Hoe? Dat leest u allemaal in de komende blogs…
Over de auteur
Jan-Willem van Dam is internationaal verkoopspecialist bij telemarketingbedrijf Vendere, met vestigingen in Nederland, Duitsland, België en Polen. Vendere begeleidt bedrijven onder meer bij het commercieel optimaal benutten van een beursdeelname: zowel in de voorbereiding, op de beurs zelf als tijdens de opvolging. Jan-Willem heeft meer dan 10 jaar verkoopervaring op de Duitse markt en geeft in deze blogserie een aantal overwegingen en tips om de verkoop te vergroten.