Je wilt als Nederlandse ondernemer graag de Duitse markt op. Hoe pak je dat nu eigenlijk aan? Op de Duitslanddag, die op 29 september door de Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) in samenwerking met Euler Hermes georganiseerd wordt, komen alle tips en tricks over zakendoen in Duitsland aan bod. Wat deed Veiling Rhein-Maas om een succesvolle joint venture tussen het Nederlandse Royal FloraHolland en het Duitse Landgard op te kunnen richten? AHA24x7.com sprak met Ruud Knorr, directeur van Veiling Rhein-Maas.
Een jaaromzet van 350 miljoen euro, 2400 aanvoerders, 1600 klanten, ruim 1 miljoen CC-containers per jaar, tien kilometer kettingbaan en 190.000 m² vloeroppervlak: de cijfers zijn indrukwekkend. “Veiling Rhein-Maas is de enige bloemen- en plantenveiling in Duitsland en werd in 2010 als joint venture opgericht,” vertelt Ruud Knorr. “Beide concerns, Royal FloraHolland en Landgard, zijn coöperaties die de producten van hun telers op de markt brengen. Onze kernactiviteit is echter de veiling. Onze klanten, handelaren uit de tuinbouw, kunnen op onze ultramoderne veiling in Herongen of via ons online programma inkopen.” Knorr legt uit dat Royal FloraHolland en Landgard wat betreft structuur en cultuur van elkaar verschillen. “Daarom hebben we vanaf het begin af aan veel tijd gestoken in de ontwikkeling van een eigen bedrijfsprofiel met unieke kernwaarden. Dit bedrijfsprofiel is overal in het bedrijf zichtbaar en we hebben uiteindelijk het beste van twee werelden samen kunnen brengen.”
‘Sie’ en ‘jij’
Knorr vertelt dat het grootste deel van de klanten en aanvoerders van Veiling Rhein-Maas uit Duitsland en Nederland komt. “We hebben er daarom voor gekozen om alle communicatie binnen het bedrijf in het Duits én in het Nederlands te doen.” Hij geeft aan dat, hoewel de Nederlandse en Duitse cultuur veel overeenkomsten vertonen, er ook grote verschillen zijn. “Deze verschillen mogen zeker niet over het hoofd gezien worden. Neem bijvoorbeeld het ‘Siezen’ in Duitsland en het tutoyeren in Nederland, en de aanwezigheid van hiërarchie in een Duitse onderneming.” Belastingtechnisch gezien zijn er ook veel verschillen waarmee de veiling rekening moet houden. “Bepaalde Duitse belastingregels kunnen er namelijk voor zorgen dat inkopen in Duitsland voor sommige Nederlandse bedrijven minder aantrekkelijk is,” licht Knorr toe.
Rozen, tulpen en tuinplanten
Op de vraag in hoeverre Nederlandse en Duitse klanten van elkaar verschillen, antwoordt Knorr als eerste dat Duitsers iets formeler met elkaar omgaan en dat Duitse bedrijven vaak een traditionelere structuur dan Nederlandse bedrijven hebben. Bovendien letten Duitsers bij een aankoop doorgaans erg op getallen en feiten, terwijl Nederlanders ook wel eens een aankoop op goed gevoel doen. “Ik vind dat Nederlanders over het algemeen wat pragmatischer zijn. Voor mijn gevoel worden knopen in Nederland daarom sneller doorgehakt,” legt Knorr uit. “We kunnen dus nog genoeg van elkaar leren.” Kopen Duitsers dan ook andere bloemen dan Nederlanders? Volgens Knorr valt dat wel mee. “Wanneer we de top-10 van de verkochte hoeveelheden snijbloemen, kamerplanten en tuinplanten tussen onze Nederlandse en Duitse klanten vergelijken, zien we maar weinig grote verschillen. Wel valt op dat in de categorie ‘snijbloemen’ Duitsers het liefst rozen kopen, terwijl in Nederland tulpen op de eerste plaats staan.” Knorr vertelt dat er regionaal wel veel verschillen zijn. “In sommige regio’s willen mensen bijvoorbeeld liever bloemen die qua kleur goed bij elkaar passen, “Ton sur Ton”, terwijl ze in andere regio’s juist in alle kleuren van de regenboog door elkaar staan. Bovendien heb je in Duitsland meer in de openlucht gekweekte bloemen, de zgn. Freilandblumen, zoals bijvoorbeeld de Freilandrozen.”
Grondige voorbereiding
Heeft Knorr nog een tip voor ondernemingen die de stap over de grens willen wagen? Knorr benadrukt dat een goede voorbereiding alles is. “Zorg bijvoorbeeld voor een goede planning. Vooral wanneer er aan de andere kant van de grens een nieuwe vestiging geopend gaat worden, is het daarnaast erg belangrijk om je uitvoerig met zaken als de bedrijfsvorm en belastingen met betrekking tot medewerkers, leveranciers en klanten bezig te houden.” Daarnaast onderstreept Knorr dat de cultuurverschillen ook zeker niet vergeten mogen worden. Alle medewerkers moeten hierbij betrokken worden. “Neem daarnaast eens een kijkje bij ondernemingen die de grens al succesvol overgestoken zijn; hier kun je veel van leren. En last but not least: spreek Duits. Dat is het allerbelangrijkste, elkaar begrijpen, wat wordt bedoeld:´Wij willen begrijpen om begrepen te worden!“
Op één dag de beste tips voor succes op de Duitse markt krijgen: Dat kan op 29 september 2016 op de Duitslanddag. Deze dag wordt dit jaar voor de tweede keer georganiseerd door de Duits-Nederlandse Handelskamer in samenwerking met Euler Hermes. Het veelzijdige programma bevat informatie over alle ins en outs van zakendoen in Duitsland en bestaat uit 12 workshops en 15 infosessies. Naast het plenaire programma met inspirerende sprekers bestaat ruime gelegenheid tot netwerken en het uitwisselen van ervaringen. Meer info’s over het programma en de aanmelding vindt u onder www.duitslanddag.nl.
De Duits-Nederlandse Handelskamer (DNHK) ondersteunt al meer dan 110 jaar ondernemingen bij activiteiten op de markt in het buurland. Met ruim 1.200 leden vormt de DNHK het grootste Nederlands-Duitse zakennetwerk.