Wilt u snel goed Duits leren, net als mijn klanten? Als trainer zakelijk Duits vind ik dat natuurlijk een perfect idee. Maar als u verkoper bent, is dat niet het hele verhaal.
Laten we maar eens kijken naar Marieke. Als accountmanager bij een IT-bedrijf verkoopt zij software plus bijhorende service en ondersteuning aan Duitse bedrijven.
Toen ze mij belde voor een kennismakingsgesprek zei ze meteen dat ze fulltime werkt, een gezin heeft en ook vaak voor haar werk naar Duitsland reist: ‚Ik heb echt geen tijd om eerst jaren in de schoolbanken te kruipen voor ik met Duitse klanten kan praten.‘
Haar Duits was prima, vond ze zelf. Ze maakte weinig fouten. Wel was ze soms onzeker over de juiste naamvallen. Om haar goed op weg te helpen oefenden we de presentatie die zij vaak moet geven bij nieuwe klanten. Daar leerde ze de juiste woorden en woordcombinaties voor, tot de presentatie vlekkeloos verliep.
Maar toen ze die presentatie weer eens gaf, waren tot haar verbazing de Duitse klanten niet meteen geïnteresseerd. Terwijl ze toch echt alle voordelen van de software had opgesomd: van de lage prijs tot de snelle levertijd.
Om dat te onderzoeken hebben we onder meer naar de websites van haar Duitse concurrenten gekeken. Hoe positioneerden zij zich op de markt? Het werd Marieke al snel duidelijk waar zij haar presentatie kon verbeteren: ze moest veel meer de nadruk leggen op de hoge kwaliteit van haar diensten. Want daar waren haar Duitse klanten wel gevoelig voor.
In een volgende stap hebben we daarom een specifiek script samengesteld waarmee zij systematisch de kwaliteit van haar diensten kan benoemen. Marieke was er direct enthousiast over. En ze leerde het script uit haar hoofd omdat ze het voor de vuist weg wilde kunnen gebruiken.
Een tijdje terug belde ze om te vertellen dat ze een succes met me wilde delen nadat ze in Duitsland bij een nieuwe klant was geweest.
‚En ik heb de deal gesloten! De Duitsers belden mij op en zeiden dat ze het erg interessant vonden en dat het goed aansluit bij hun wensen. Ze willen nu alleen nog maar even de levercondities doornemen.‘
Behalve over die geslaagde deal vertelde Marieke ook dat ze zich zoveel zekerder gevoeld in het gesprek. Ze hoefde niet naar woorden te zoeken en kon alle vragen van de klant vlot beantwoorden. Ook lukte het haar om ontspannen naar de klant te blijven luisteren en erop te vertrouwen dat ze wel een goed antwoord zou hebben op zijn vraag. En het script had ze daadwerkelijk gebruikt, op een heel natuurlijke, overtuigende manier
‚Ik had nooit gedacht dat ik dit binnen een paar weken zou kunnen leren. De tijd die ik geïnvesteerd heb, heb ik nu al terugverdiend en dit was pas het eerste gesprek.‘
De juiste Duitse woorden, woordcombinaties en grammatica zijn natuurlijk belangrijk. Maar om zakelijk succesvol te zijn in een gesprek met uw klant heeft u meer nodig dan alleen de taal.
Dan gaat het ook om aanvoelen van de Duitse zakelijke cultuur en daar adequaat op inspelen. Door bijvoorbeeld uw product of dienst te positioneren op een manier die uw Duitse klant aanspreekt.
Succesvolle verkopers kunnen een aantal dingen erg goed:
- Ze zijn in staat om de taal flexibel te gebruiken. Dat gaat verder dan het kennen van de woorden. Ze kunnen spontaan op vragen reageren. En zijn niet de hele tijd bezig met het zoeken naar woorden terwijl ze midden in een gesprek zitten.
- Ze luisteren echt naar hun gesprekspartner. Ze vertrouwen op de kennis die ze hebben verkregen door oefening en training. Daardoor kunnen ze ontspannen luisteren naar de behoeften en problemen van de klant zodat ze goede oplossingen kunnen verkopen.
- Ze weten dat het in Duitsland anders gaat dan in Nederland. Ze hebben kennis van de subtiele culturele verschillen tussen beide landen. Doordat ze hierop inspelen, kunnen ze een goede relatie met de Duitse klant opbouwen. En uiteindelijk ook moeiteloos over prijzen onderhandelen zodat ze voor zichzelf en hun bedrijf het beste resultaat bereiken.
Doordat ze hier in uitblinken, dus zowel de juiste woorden kennen als inhoudelijk sterk zijn, verlopen hun onderhandelingsgesprekken succesvol.
Wilt u weten hoe u uw product of dienst beter positioneert bij uw Duitse klanten?
In een gratis adviesgesprek kan ik u vertellen hoe u uw product goed op de kaart zet bij uw Duitse klanten.
- We bespreken wat u nodig heeft om meer resultaat te halen uit de gesprekken met een Duitse klant.
- U krijgt inzicht in de stappen die u kunt nemen om professioneel en succesvol in gesprekken met een Duitse klant te zijn.
- U ontdekt dat taalkennis belangrijk is, maar dat een grammaticafout minder belangrijk is dan gebrekkige kennis van de cultuur.
Over de auteur
Ruxshin is opgegroeid in Duitsland. Zij is afgestudeerd aan de Universiteit van Keulen en heeft opleidingen gevolgd tot coach en NLP-master. Ze is bovendien gecertificeerd als intercultureel trainer en als intercultureel coach (Universiteit van Jena, Duitsland). Dankzij haar werkervaring in haar geboorteland beschikt zij over grondige kennis van de Duitse zakenwereld en –cultuur. Sinds 1998 woont en werkt ze in Nederland.