Mag ik Joost aan u voorstellen? Hij is een van mijn cursisten. Joost is verkoper bij een bedrijf dat perkplanten aan een grote afnemer in Duitsland verkoopt. Elk jaar weer onderhandelt hij over de leveringen en over de prijs.
‚Laatst moest ik een Duitse klant vertellen dat we de prijzen volgend jaar verhogen. Hij begreep het op zich wel, maar kon het niet laten om nog iets af te dingen van die prijsverhoging.
‚Daarom wilde ik wilde hem uitleggen dat de kosten voor personeel en energie gestegen zijn en dat we die moeten verrekenen met de productprijs. Ik begon te zeggen: “Die Kosten für Personal und Energie sind …” En toen wist ik het niet meer! Moest ik nou ‚verhöht‘ of ‚hoch geworden‘ gebruiken?‘
Joost kwam er niet meer uit. Hij zei me dat hij zich erg slecht voelde over dit gesprek, zo onprofessioneel! En die Duitse inkoper had hem ook een beetje raar aangekeken toen hij zo zat te stotteren.
Omdat Joost op een cruciaal moment in de onderhandeling niet op de juiste woorden kon komen, gaf hem dat enorme stress. Daarnaast stond de Duitse inkoper meteen op voorsprong. Die kon rustig zijn argumenten formuleren en snel reageren toen hij doorhad dat het voor Joost moeilijk werd. Als een echte verkoper sloeg hij meteen zijn slag!
Moeilijke gesprekken zijn het, waarin je het inhoudelijk voor elkaar moet hebben én de juiste woorden moet kennen.
Toen Joost in mijn training kwam hebben we daarom het onderwerp onderhandelen meteen besproken.
Een omvangrijk thema. Want op basis van de onderhandelingen wilt u ook met uw klant kunnen spreken over kwaliteit, levertijden, garanties. U wilt niet alleen de prijs verhogen en kosten verlagen maar ook levertijden aanpassen en spreken over de gestegen kosten voor transport.
Als eerste begonnen we met het verzamelen van informatie over het deelonderwerp ‚prijs‘. Alle relevante woorden, zinnen en uitdrukkingen zetten we overzichtelijk op een rijtje. Zo kwamen we de woorden ‘steigen’ en ‘erhöhen’ tegen. Geen moeilijke woorden, want ze staan dicht bij het Nederlands. Maar je moet ze natuurlijk wel kennen. Ook zochten we woorden met een tegenovergestelde betekenis op, zoals dalen en verlagen.
Joost schreef deze woorden en woordcombinaties over, Zo kon hij ze leren, oefenen en aanpassen. Want hij wil dat de zinnen die hij gebruikt écht bij hem passen en niet klinken als uit een boek.
Toch heeft u meer nodig voor zakelijk succes bij een Duitse klant
Natuurlijk is het belangrijk om de woorden, de combinaties en de grammatica goed te kennen. Maar eigenlijk is dat pas het begin. Om zakelijk succesvol te zijn in het gesprek met uw klant heeft u meer nodig.
Succesvolle verkopers kunnen een aantal dingen erg goed:
- Ze zijn in staat om de taal flexibel te gebruiken. Dat gaat verder dan het kennen van de woorden. Ze kunnen spontaan op vragen reageren. En zijn niet de hele tijd bezig met het zoeken naar woorden terwijl ze midden in een gesprek zitten.
- Ze luisteren echt naar hun gesprekspartner. Ze vertrouwen op de kennis die ze hebben verkregen door oefening en training. Daardoor kunnen ze ontspannen luisteren naar de behoeften en problemen van de klant zodat ze goede oplossingen kunnen verkopen.
- Ze weten dat het in Duitsland anders gaat dan in Nederland. Ze hebben kennis van de subtiele culturele verschillen tussen beide landen. Doordat ze hierop inspelen, kunnen ze een goede relatie met de Duitse klant opbouwen. En uiteindelijk ook moeiteloos over prijzen onderhandelen zodat ze voor zichzelf en hun bedrijf het beste resultaat bereiken.
Doordat ze hier in uitblinken, dus zowel de juiste woorden kennen als inhoudelijk sterk zijn, verlopen hun onderhandelingsgesprekken succesvol.
Wilt u weten hoe u beter onderhandelt met uw Duitse klanten?
In een gratis adviesgesprek kan ik u vertellen hoe u een ‚moeilijk gesprek‘ over prijsverhoging ombuigt naar een ontspannen gesprek waarin u uw Duitse gesprekspartner meeneemt in uw argumenten.
- We bespreken wat u nodig heeft om meer resultaat te halen uit de onderhandeling met een Duitse klant.
- U krijgt inzicht in de stappen die u kunt nemen om professioneel en succesvol in gesprekken met een Duitse klant te zijn.
- U ontdekt dat taalkennis belangrijk is, maar dat een grammaticafout minder belangrijk is dan gebrekkige kennis van de cultuur.
Over de auteur
Ruxshin is opgegroeid in Duitsland. Zij is afgestudeerd aan de Universiteit van Keulen en heeft opleidingen gevolgd tot coach en NLP-master. Ze is bovendien gecertificeerd als intercultureel trainer en als intercultureel coach (Universiteit van Jena, Duitsland). Dankzij haar werkervaring in haar geboorteland beschikt zij over grondige kennis van de Duitse zakenwereld en –cultuur. Sinds 1998 woont en werkt ze in Nederland.