“Vertrauen ist der Anfang von Allem”, zo luidde vele jaren terug de reclamespreuk van de Deutsche Bank. Hoewel het een motto is van een bedrijf, heb ik het altijd gezien als het 11de gebod voor Duitsland. Het leggen van contacten en het samenwerken in Duitsland is moeizamer dan de meeste Nederlanders gewend zijn.
In Duitsland duurt het gewoonlijk langer dan in Nederland voordat er een samenwerkingsovereenkomst tot stand komt. Maar ben je eenmaal binnen, dan blijf je ook langer. Duitse zakenpartners willen veel meer van je weten voordat ze met je in zee gaan. Belastbare referenties, certificaten (liefst Duitse), uitwerken van scenario’s (what if..), garanties en Lieferantentreue helpen je daarbij verder. En ga er maar vanuit dat je toekomstige Duitse zakenpartner jouw referentie natrekt, dus daarom moet deze belastbaar zijn.
Zekerheid
Belangrijk is dat je in je beste Duits duidelijk maakt dat je “Sicherheit” ook heel belangrijk vindt, dat je bepaalde zaken “absichert” en dat je graag “auf Nummer sicher geht”. De hele Duitse samenleving is doorspekt met deze begrippen. Je koopt niet zomaar een tegoed voor iets (bijv. je mobiel), nee, “Sie sichern ein Guthaben ab”. Een mooi voorbeeld is de Duitse Bundeswehr die er op 2 niveaus mee speelt (zie bijgaande foto uit de U-Bahn in Berlijn):
Je verzekert je van een goede toekomst met carrièreperspectief én je werkt mee aan de veiligheid van Duitsland. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden te noemen. In Duitsland wordt graag de nadruk gelegd op de baanzekerheid. Dit bewijst ook onderstaande reclamefoto uit de S-Bahn in Berlijn. In Nederland moet een baan vooral spannend zijn en een goed salaris opleveren.
Historisch perspectief
Natuurlijk hebben wij in Nederland ook zekerheid en veiligheid nodig. Maar in Duitsland tilt men daar nog zwaarder aan en dat heeft alles met de geschiedenis te maken. De vele verschillende staatsvormen die Duitsland heeft gehad, de verschillende territoria (Oost/West-Pruissen, Pommern, Schlesien), 2 wereldoorlogen, hyperinflatie, zware economische crises met het nazisme tot gevolg: dat alles heeft de Duitse mens zwaar beïnvloed en voorzichtiger gemaakt dan andere Europeanen.
Tijd
Dus wil je een goede zakelijke relatie met Duitsers aanknopen, dan moet je meer tijd inplannen dan je in Nederland gewend bent. Zo moet je bij je eerste afspraak absoluut op tijd zijn, want zo wordt mede je betrouwbaarheid getest. Maar wat verstaan Duitsers onder ‘op tijd’? Houd hierbij de volgende Duitse spreuk in gedachten: “Fünf Minuten vor der Zeit ist die beste Pünktlichkeit”.
Over de auteur
John Mazeland is directeur van de Business Alliance Nederland Duitsland (BAND) in Nijmegen. Hij organiseert zakelijke cursussen en workshops over Duits-Nederlandse samenwerking. In september 2017 start de cursus ‘Zakelijk Duits’.