Wanneer u een nieuwe markt wilt betreden, is het belangrijk dat de gekozen marktentreestrategie aansluit op het exportbeleid van uw onderneming en op de te betreden markt. Marktentree in Duitsland vormt hierop geen uitzondering. Veel Duitse bedrijven kampen met een gebrek aan opvolging. Hier kunnen Nederlandse ondernemers op inspringen.
Bij het betreden van een nieuwe markt wordt door klanten in eerste instantie vaak gedacht aan meer laagdrempelige opties, zoals directe export (bijvoorbeeld door eigen vertegenwoordigers of areamanagers) en indirecte export (de bekende handelsagent of importeurs). Meestal wordt hiervoor gekozen omdat de risico’s en de benodigde investeringen beperkt zijn. Nadeel is dat men niet direct ‘vor Ort’ aanwezig is en er geen direct contact is met de klanten en de markt. Hierdoor kan informatie inzake marktontwikkeling en marktwensen vertraagd de ondernemer bereiken.
Naast de bovenstaande strategieën kan bij de marktentree ook gekozen worden voor alternatieven zoals licenties (voor patenten, merken of knowhow), franchise, joint venture (een nieuwe onderneming opgericht door twee partijen) of de oprichting van een dochteronderneming, bijvoorbeeld in de vorm van een GmbH. Hierbij nemen zowel de risico’s als de investeringen navenant toe en verschuift het kapitaal steeds verder van de binnenlandse markt naar de buitenlandse markt. Elk van de genoemde mogelijke entreestrategieën heeft daarbij zijn voor- en nadelen.
Overname Duitse onderneming
Er is echter nog een marktentreestrategie: de overname van een bestaande onderneming. Door een Duitse onderneming over te nemen, kan de marktentree bespoedigd worden. De Duitse firma beschikt immers al over een bepaald marktaandeel en er is al personeel aanwezig. Bij een overname dienen echter de mogelijke verschillen in bedrijfscultuur niet over het hoofd gezien te worden.
In Duitsland behoort ca. driekwart van de ondernemingen tot de categorie familiebedrijf. Jaarlijks staat bij zo’n 70.000 ondernemingen de bedrijfsopvolging voor de deur. Waar voorheen de opvolging vooral voort kwam uit de eigen familie of het personeel, kampen veel van deze ondernemingen met het probleem dat er geen opvolging is.
Opvolger gezocht
Eind vorig jaar verscheen in het ‘Hamburger Abendblatt’ een artikel dat in de periode 2014-2018 ca. 4500 ondernemingen in de stad Hamburg een opvolger moeten vinden. Ook in Thüringen blijkt het moeilijk om voor 3000 bedrijven een geschikte nieuwe eigenaar te vinden. Van de 15.000 ambachtsbedrijven in het noorden en midden van de deelstaat Thüringen is de eigenaar ouder dan 60 jaar, al deze bedrijven moeten de komende 10 jaar op zoek naar een opvolger.
In het zuidwesten zoeken jaarlijks een kleine 16.000 ondernemingen een opvolger. Het gaat hierbij niet alleen om grote bedrijven. In de regio Stuttgart staan relatief veel kleinere ondernemingen (omzet minder dan € 2 miljoen) klaar voor opvolging.
Gezien de aangegeven marktomstandigheden kan de overname van een Duitse onderneming een interessante optie voor Nederlandse ondernemers zijn.
Over de auteur
Bjorn Bos (1977) is eigenaar van Thinking Marketing (2014) en heeft meer dan 15 jaar ervaring op het gebied van online en offline marketing communicatie met specialisatie in Nederland<->Duitsland marketing. Bjorn adviseert hierbij zowel Nederlandse als Duitse bedrijven in het MKB als het gaat om marktverkenning, strategie & positionering in het buurland.
