Veel Nederlandse ondernemers zien Duitsland als interessant land om hun exportactiviteiten op te zetten of uit te bouwen. Duitsland is immers een interessant land: de afzetmarkt is gigantisch, het is dichtbij en Nederland heeft een goede reputatie bij onze oosterburen. Veel exporteurs starten hun activiteiten in Duitsland met een agent: een mogelijkheid om tegen een lage investering te kunnen profiteren van het Duitse omzetpotentieel. Handelsagenten hebben kennis en ervaring, waardoor jij het wiel niet opnieuw hoeft uit te vinden. Dit biedt voordelen. Een agent is onafhankelijk en werkt veelal samen met meerdere bedrijven. Hierdoor kiest hij vaak voor het ‘laaghangende fruit’ en mist vaak de betrokkenheid en focus om juist voor jouw bedrijf het onderste uit de kan te halen. Je bent afhankelijk van de inspanningen en welwillendheid van de agent.
Betrokkenheid en focus
Om in Duitsland voet aan de grond te krijgen, is het belangrijk samen te werken met iemand die zijn hele ‘ziel en zaligheid’ investeert om voor jouw bedrijf maximale resultaten te behalen. Een persoon die de tijd neemt voor de klant en investeert in de relatie. Want in Duitsland kost het in eerste instantie tijd om vertrouwen te winnen. De aanlooptijd is in Duitsland weliswaar langer, maar de relatie die daar uit voort komt, is vaak ook sterker en meer gericht op de lange termijn dan in Nederland het geval is. Het is in Duitsland belangrijk dat je gezien wordt als betrokken en betrouwbare partner. En daarvoor heb je iemand nodig met een persoonlijkheid en mentaliteit die perfect passen bij jouw organisatie en dus kan functioneren als visitekaartje in de markt. Een ware ambassadeur die de juiste uitstraling heeft en weet neer te zetten.
Lokaal Duits personeel maakt het verschil
Maar het moet ook iemand zijn, die past bij de Duitse markt en bij de lokale klanten. Verschillen in taal en cultuur zijn het gemakkelijkst te overbruggen met een Duitse medewerker. Een lokale collega die de Duitse manier van zakendoen uitstekend kent, maakt werkelijk het verschil. Jouw Duitse collega heeft waardevolle kennis van bijvoorbeeld de Duitse manier van zakendoen en een netwerk. Hij of zij kent de lokale markt, weet hoe hij met de Duitse hiërarchie moet omgaan en hoe de beslissingstrajecten lopen. Daarmee is een Duitse collega in staat om jouw bedrijf zo goed mogelijk in de Duitse markt te positioneren en je exportactiviteiten tot een succes te maken.
Een Duitse collega in dienst hoeft niet ingewikkeld te zijn
Ook met eigen Duits personeel kun je laagdrempelig starten. Het is echt niet noodzakelijk om direct een bedrijf op te richten in Duitsland, hoewel dit je geloofwaardigheid op de Duitse markt natuurlijk wel ten goede komt. Er zijn voldoende adviseurs/accountants die middels een payroll-constructie de verloning van je Duitse collega kunnen inrichten. Deze Duitse medewerker krijgt dan een arbeidscontract volgens Duits arbeidsrecht en de sociale lasten en inkomstenbelasting worden in Duitsland afgedragen. Door het soepelere ontslagrecht voor kleine bedrijven in Duitsland, is het risico daarnaast een stuk kleiner.
Een Duitse collega: de brug tussen jouw bedrijf en de Duitse klanten. Een keuze voor betrokkenheid, focus en imago die bij een onafhankelijke agent vaak ontbreken. Hoewel een eigen medewerker aan de voorkant vaak een grotere investering vraagt, levert dit onder de streep veel meer op!
Over de auteur
Remco Spooren is consultant en partner bij Velde Groep, hét werving- en selectiebureau voor crossborder recruitment met vestigingen in Nederland, Duitsland, België, Frankrijk en de UK. Kijk voor meer informatie op www.velde.nl of www.veldegruppe.de.
