Salesmanagers en verkopers die actief zijn op de Duitse markt moeten van goeden huize komen om succesvol zijn bij hun Duitse zakenpartners. Fouten in verkoopgesprekken kunnen u zomaar de deal kosten. Zeker als u ze in het begin van het gesprek maakt.
Geert is salesmanager.
Hij werkt bij een Rotterdams bedrijf dat toepassingen levert voor de afvalverwerkende industrie, ook naar Duitsland. En daardoor moet hij natuurlijk veel op pad. Hij vertelde me dat hij het nog steeds een grote uitdaging vindt, verkopen in Duitsland.
„Ik bereid me altijd goed voor op een gesprek met een Duitse prospect of klant. Maar tijdens het gesprek zelf ben ik vooral bezig met het zoeken naar de juiste woorden. Terwijl ik natuurlijk mijn aandacht moet richten op de klant en het verloop van het gesprek! Doordat ik in mijn hoofd al bezig ben met het formuleren van mijn volgende vraag, mis ik soms een antwoord van mijn gesprekspartner. Ik kan nu eenmaal niet luisteren en nadenken tegelijk. Het valt me ook op dat mijn gesprekken met Duitse klanten vaak zo oppervlakkig blijven?“
Geert is een ervaren salesmanager en weet dat hij vragen moet stellen in een verkoopgesprek, het liefst op een natuurlijke manier. Hij weet ook dat hij vooral open, neutrale vragen moest stellen. Zo krijgt hij antwoorden die hem meer leren over de behoefte van de klant.
Daarom bespraken we welke vragen hij het beste kon stellen. Een van de vragen die we behandelden wordt ook door veel andere salesmanagers als waardevolle gespreksopener gebruikt.
‚Wat vindt u ervan?‘
In het Nederlands gebruikte Geert hiervoor vaak deze formulering: “Wat vindt u van dit voorstel?” Dat deed hij vooral nadat hij een voorstel had gedaan waarover hij verder wilde praten.
Dit is een cruciale vraag in het verkoopproces.
Want als u deze vraag juist formuleert, kunt u daarna een serieus gesprek voeren. Echt een vraag waarmee u als verkoper de diepte in gaat. U krijgt informatie los over iemands mening, kennis en de waarden die hij hanteert.
Als u hem echter verkeerd formuleert, is uw kans op een goed gesprek vrijwel verkeken. U krijgt een antwoord waar u niets aan heeft, zonder details waar u verder mee kunt. Of misschien twijfelt de klant eraan of u een complex antwoord wel zou begrijpen. Kunt u überhaupt wel het gesprek voeren?
Letterlijk vertalen naar het Duits is meestal niet goed
Voor zijn Duitse verkoopgesprekken had Geert de vraag „Wat vindt u van dit voorstel?“ een-op-een vertaald naar het Duits. Dan vroeg hij: “Was finden Sie von diesem Vorschlag?”
En dat was helaas niet juist. Dat had hij ook wel aan de reactie van zijn gesprekspartners gezien. Maar omdat hij niet wist hoe hij het anders moest vragen, bleef hij deze woorden gebruiken.
Het is een vertaalfout die vaak gemaakt wordt, kon ik Geert geruststellen. Het Nederlandse ‘vinden’ wordt letterlijk vertaald met het Duitse ‘finden’.
‚finden‘ verwijst weliswaar naar iemands mening. Maar dan moet het correct worden gebruikt, namelijk: “Wie finden Sie …?”
Geert had beter kunnen vragen: „Was halten Sie von dem Vorschlag?“ Dan had hij een betere indruk op zijn klant gemaakt en een antwoord gekregen waar hij wat mee kon.
Deze correcte Duitse vraag schreef hij zorgvuldig op, samen met een aantal andere veel voorkomende zinnen die hij in verkoopgesprekken wilde gaan gebruiken. Dan hoefde hij er niet meer over na te denken en kon hij zich weer op de inhoud van het gesprek concentreren.
Voorkom dat u het verkoopgesprek verkeerd opent
In een gratis adviesgesprek ontdekt u hoe uw Duitse verkoopgesprekken met meer diepgang kunt voeren zodat de Duitse klant écht ingaat op uw vraag en u er meer omzet uit haalt.
- U bent goed voorbereid en gaat met zelfvertrouwen het gesprek in.
- U kunt beter inspelen op de behoefte van de Duitse klant.
- U haalt meer resultaat uit uw verkoopgesprek.
We bespreken dan welke eerste stappen u direct kunt nemen om meer te halen uit uw gesprekken.
- Samen inventariseren we de woorden en zinsconstructies die voor u en uw bedrijf of functie belangrijk zijn zodat u meteen beter Duits spreekt.
- U leert welke taal-valkuilen er zijn en hoe u die kunt omzeilen zodat u de kans op een succesvol gesprek aanzienlijk vergroot.
- U ontdekt hoe u effectief – dus snel – Duits kunt leren zodat u goed beslagen ten ijs komt.
Over de auteur
Ruxshin is opgegroeid in Duitsland. Zij is afgestudeerd aan de Universiteit van Keulen en heeft opleidingen gevolgd tot coach en NLP-master. Ze is bovendien gecertificeerd als intercultureel trainer en als intercultureel coach (Universiteit van Jena, Duitsland). Dankzij haar werkervaring in haar geboorteland beschikt zij over grondige kennis van de Duitse zakenwereld en –cultuur. Sinds 1998 woont en werkt ze in Nederland.