Sales- en accountmanagers weten hoe ze een verkoopgesprek moeten openen: met een informeel praatje. Dat werkt het best. Tenminste in Nederland. In Duitsland werkt het nét even anders. Een van mijn klanten leerde hierover in de praktijk een belangrijke les.
Jan is accountmanager bij een groot IT-bedrijf dat specialistische softwaretoepassingen verkoopt aan de maakindustrie en sinds een aantal jaren ook op de Duitse markt opereert. Ik ontmoette hem nadat hij in contact was gekomen met een potentiële klant in Duitsland. Hij vertelde me dat hij met hem een verwarrende ervaring had gehad.
Hij mocht een presentatie geven over zijn product, die hij natuurlijk goed voorbereidde. Toch had hij geen echt contact gekregen met de mensen die naar zijn presentatie luisterden. Heel ongemakkelijk was het geweest. In Nederland verliep zoiets altijd in een positieve sfeer. Maar de Duitsers stelden alleen feitelijke vragen en waren ook niet geïnteresseerd in een gesprekje na afloop.
‚Het voelde koud en onpersoonlijk,‘ zei Jan tegen mij. Daarom verwachtte hij niet dat hij nog iets zou horen van dit bedrijf. Na een paar weken belde hij ze na om te vragen of ze meer informatie wilden of misschien een tweede afspraak wilden inplannen. Nee, dat was niet nodig.
Weken later plaatste zijn contactpersoon een enorm grote bestelling bij hem. Ze bespraken telefonisch nog even de leveringscondities en de planning. Zijn contactpersoon sloot het gesprek af, op een manier die Jan weer als erg afstandelijk ervoer.
Maar wat gaf het, de bestelling was binnen.
Jan was aangelopen tegen een van de grootste cultuurverschillen tussen Nederlanders en Duitsers.
Waar Nederlanders hechten aan een persoonlijke en soms zelfs gezellige sfeer van zakendoen, hechten Duitsers aan een meer formele manier van zakendoen. Daarom kun je de Nederlandse manier van verkopen niet een-op-een vertalen naar de Duitse klant.
De ene manier is niet beter dan de andere. Maar als je met elkaar wilt zakendoen, is het belangrijk om je te verdiepen in die verschillen.
Natuurlijk is het beheersen van de Duitse taal een eerste belangrijke stap. Als verkoper heeft u echter meer nodig om succesvol te zijn bij een Duitse klant. U wilt de Duitse klant door en door begrijpen zodat u niet voor verrassingen komt te staan.
U kunt er bijvoorbeeld van uitgaan dat u beiden een goede klantrelatie wilt. Maar wat dat betekent kan voor iedere betrokkene verschillend zijn.
In sommige bedrijven gaat het om de feitelijke inhoud van uw product of dienst, en is de definitie van relatie eerder zakelijk dan persoonlijk. Dan is het vooral belangrijk dat alles op schrift staat en afspraken worden nagekomen.
En wanneer u juist hecht aan een positieve sfeer, en het ijs probeert te breken met een gezellig verhaal, kan het zijn dat u niet (direct) begrepen wordt.
Bij Jan liep het gelukkig goed af. Maar hij zei: ‚Als ik dit eerder had geweten, was het veel makkelijker geweest!‘ Als hij eerder had geweten waarom zijn Duitse klant zo afstandelijk reageerde, had hij wellicht nog beter kunnen inspelen op diens wensen. En had hij zich geen zorgen hoeven maken of hij zijn targets wel zou halen.
Wilt u weten hoe u uw Duitse verkoopgesprek succesvol voert?
In een gratis adviesgesprek ontdekt u hoe uw Duitse verkoopgesprekken met meer diepgang kunt voeren zodat de Duitse klant écht ingaat op uw vraag en u er meer omzet uit haalt.
- U bent goed voorbereid en gaat met zelfvertrouwen het gesprek in.
- U kunt beter inspelen op de behoefte van de Duitse klant.
- U haalt meer resultaat uit uw verkoopgesprek.
We bespreken dan welke eerste stappen u direct kunt nemen om meer te halen uit uw gesprekken.
- Samen inventariseren we de woorden en zinsconstructies die voor u en uw bedrijf of functie belangrijk zijn zodat u meteen beter Duits spreekt.
- U leert welke taal-valkuilen er zijn en hoe u die kunt omzeilen zodat u de kans op een succesvol gesprek aanzienlijk vergroot.
- U ontdekt hoe u effectief – dus snel – Duits kunt leren zodat u goed beslagen ten ijs komt.
Over de auteur
Ruxshin is opgegroeid in Duitsland. Zij is afgestudeerd aan de Universiteit van Keulen en heeft opleidingen gevolgd tot coach en NLP-master. Ze is bovendien gecertificeerd als intercultureel trainer en als intercultureel coach (Universiteit van Jena, Duitsland). Dankzij haar werkervaring in haar geboorteland beschikt zij over grondige kennis van de Duitse zakenwereld en –cultuur. Sinds 1998 woont en werkt ze in Nederland.