Wie der deutsche Markt tickt, weiß Christoph Schulte aus dem Effeff. Er ist Geschäftsführer der INDIPA GmbH, die sich darauf spezialisiert hat, deutsche und niederländische Unternehmen auf dem deutschen Markt zu unterstützen. Im ersten Teil des Interviews mit AHA24x7.com spricht er über Faktoren, die niederländische Unternehmen in Deutschland beachten müssen und gibt dazu einige Tipps.
AHA24x7.com: Der deutsche und der niederländische Markt ticken in vielen Belangen verschieden. Welche Erfolgsfaktoren gilt es für niederländische Unternehmen zu beachten, die in Deutschland Geschäfte machen möchten?
Christoph Schulte: Es gibt verschiedene Aspekte zu berücksichtigen und keine Patentrezepte, wenn es um die erfolgreiche Bearbeitung des deutschen Marktes geht. Vieles ist natürlich abhängig von der Branche, in der die niederländischen Unternehmen tätig sind. Seit über 10 Jahren begleiten wir inzwischen Unternehmen bei der erfolgreichen Bearbeitung des deutschen Marktes. Dabei waren und sind ca. 70 niederländische Unternehmen unsere Kunden. Als Erfolgsfaktoren insbesondere für niederländisch-stämmige Unternehmen scheinen mir einige Aspekte besonders wichtig zu sein.
„Deutschland hat zwar ca. fünfmal so viele Einwohner, dennoch muss das Marktpotenzial nicht automatisch fünfmal so groß sein wie das der Niederlande.“
AHA24x7.com: Woran denken Sie als Erstes?
Christoph Schulte: Keine zu hohen Erwartungen! Deutschland hat zwar ca. fünfmal so viele Einwohner, dennoch muss das Marktpotenzial nicht automatisch fünfmal so groß sein wie das der Niederlande. Die Distanzen sind größer, in Deutschland geht vieles etwas langsamer als im innovativen Nachbarland. Und die Wettbewerbssituation ist in vielen Branchen schärfer als in den Niederlanden. Wichtig ist also eine langfristige Planung. Wenn man zu hohe Erwartungen hat, ist man enttäuscht, bevor es richtig losgeht.
AHA24x7.com: Welche Empfehlung haben Sie vor diesem Hintergrund?
Christoph Schulte: Konzentration auf bestimmte Marktsegmente und/oder Regionen. Es ist schwer möglich, den gesamten Markt „aus dem Stand“ zu bearbeiten. Vielmehr gilt es, Erfahrungen zu machen und verschiedene Ansätze auszuprobieren. Dann den Erfolg messen, Anpassungen vornehmen und weitere Aktivitäten entwickeln.
AHA24x7.com: Das hört sich aber mühsam an…
Christoph Schulte: Natürlich bedeutet es viel Arbeit, einen großen Markt zu bearbeiten. Außerdem ist vor dem Hintergrund der Größe besonders wichtig, fundierte Marktkenntnis aufzubauen, bevor der Markt aktiv bearbeitet wird. Gutes Wissen über Marktsegmente, potenzielle Kunden(gruppen), Wettbewerber, Preisniveau und Einkaufsgewohnheiten hilft, Zeit zu sparen und Ressourcen gezielt einzusetzen.
„Eine deutsche Geschäftsadresse und Telefonnummer wirken sehr vertrauensbildend.“
AHA24x7.com: Je größer der Markt, desto wichtiger ist die Vorbereitung. Das klingt nachvollziehbar. Was sind weitere Erfolgsfaktoren?
Christoph Schulte: Präsenz und Nähe zeigen. Für viele deutsche Privatpersonen und Unternehmen ist es wichtig, einen Ansprechpartner „vor Ort“ zu haben, keine Kommunikationshürden befürchten zu müssen und sich auf deutsches Recht berufen zu können, wenn es zu Schwierigkeiten kommt. Eine deutsche Geschäftsadresse und Telefonnummer wirken sehr vertrauensbildend und helfen, die erste Kontakthürde zu überspringen. Wenn die Geschäfte einmal angelaufen sind, treten diese Bedenken schnell in den Hintergrund.
Im zweiten Teil des Interviews erklärt Christoph Schulte am Dienstag u.a., welche Alternativen es zur Gründung einer GmbH gibt und welche Vorteile diese haben.