Seit über 20 Jahren berät Jan-Willem van Dam deutsche Unternehmen, die auf dem niederländischen Markt aktiv werden müssen, bei Vertriebs-, Marketing- und Kulturfragen sowie passenden Strategien. Er setzt seine Expertise ein, um etwa die richtigen Partner und den Weg zum Kunden zu finden. Am Montag, 16. November lädt er interessierte Unternehmer von 11.30 bis 14.15 Uhr zum kostenlosen Webinar „Erfolgreicher Vertrieb in den Niederlanden“ ein. Die Teilnehmer lernen interaktiv die Unterschiede in der Geschäfts- und Unternehmenskultur des Vertriebes zwischen beiden Ländern kennen. Im Interview mit AHA24x7.com verrät er unter anderem, worauf deutsche Verkäufer in den Niederlanden achten sollten und woran grenzüberschreitende Verkaufsgespräche am häufigsten scheitern.
AHA24x7.com: Wie äußert sich der viel zitierten niederländischen „Handelsgeist“ in der Praxis? Was verbirgt sich hinter diesem Klischee?
Jan-Willem van Dam: Dahinter verbirgt sich, dass ein Niederländer sich gerne ein Netzwerk mit (Geschäfts-)Beziehungen aufbaut, das er als wesentlichen Teil seines Business nutzt. Er handelt gerne mit Partnern, Kunden und Lieferanten, damit er im „Wettkampf“ (etwas) gewinnen kann.
AHA24x7.com: Was sollte ein deutscher Verkäufer in den Niederlanden unbedingt berücksichtigen?
Jan-Willem van Dam: Zunächst einmal gilt, dass ein Angebot nicht immer als endgültig angesehen wird, sondern manchmal auch als Basis für weitere Gespräche. Zudem wird Raum für Alternativen benötigt. Ein deutscher Verkäufer sollte auch Spaß verstehen, mitlachen, Selbstironie zeigen, optimistisch sein – und sich vor allem zwischenmenschlich mit seinem gegenüber austauschen und verstehen. Auch sollte er zulassen, dass man Fehler machen kann. Er sollte sich außerdem vor Augen führen, dass Regeln keine Gesetze sind, denen man sich immer unterwerfen sollte. Ein pragmatischerer Umgang damit ist zielführend. Nicht zuletzt gilt es zu beachten, dass der Niederlande gerne miteinbezogen wird, man sollte ihn also bei bestimmten Überlegungen mit ins Boot holen.
„Fragen hilft dabei, voneinander zu lernen und einander zu verstehen. Wenn man dem anderen Vertrauen schenkt, bekommt man es auch zurück.“
AHA24x7.com: Woran scheitern nach Ihrer Erfahrung grenzüberschreitende Verkaufsgespräche am häufigsten?
Jan-Willem van Dam: Beim Vertrieb kann man den persönlichen Umgang miteinander nicht vermeiden. Die soziale Distanz vieler Deutscher führt auf niederländischer Seite dann manchmal zu Enttäuschungen. Das Vertrauen in den anderen entwickelt sich bei ihnen nicht nur durch Kompetenzen. Auch die persönliche Ebene und das persönliche Interesse am anderen spielen hier eine entscheidende Rolle. Die Niederländer sind häufiger beziehungsorientierter. Spezielle Lockerheit, Informalität und Geduld sind dabei notwendig, alles sollte Schritt für Schritt angegangen werden. Es gibt viele Unterschiede im Denken, Beurteilen, Reagieren und Pflegen grenzüberschreitender Geschäftsbeziehungen zwischen zwei unterschiedliche Kulturen.
Die Erwartungen sind manchmal komplett anders. Darum ist es gut und wichtig, viel zu kommunizieren, anstatt sich zu viele Gedanken zu machen. Fragen hilft dabei, voneinander zu lernen und einander zu verstehen. Wenn man dem anderen Vertrauen schenkt, bekommt man es auch zurück. Gleichzeitig ist es aber nicht förderlich, Risiken zu vermeiden.
AHA24x7.com: Welche Rolle spielt die Sprache?
Jan-Willem van Dam: Die Auffassung, dass es in den Niederlanden ausreichend ist, Deutsch sprechen zu können, ist trügerisch. Wenn man höflich nachfragt, gibt es zwar mit vielen Niederländern die Möglichkeit, Deutsch zu reden, doch das ist nicht immer der Fall. Oftmals ist auch Englisch üblich. In bestimmten Teilen der Niederlande sprechen mehr Leute Deutsch, etwa z.B. in der Provinz Limburg. Es wird von niederländischer Seite sehr geschätzt, wenn man sich die Mühe macht, Niederländisch zu sprechen. Ein Deutscher sollte zudem beachten, dass die Niederländer einander überwiegend duzen.
Vielen Dank für das Gespräch!