Unternehmen sind auf ihre Kunden angewiesen und ständig darauf aus, neue Kunden von ihrer Dienstleistung oder ihrem Produkt zu überzeugen. Das stellt sich nicht immer als einfach heraus. Noch schwieriger wird es jedoch, wenn man mit dem Produkt oder der Dienstleistung Kunden in einem anderen Markt gewinnen möchte – beispielsweise in den Niederlanden. Darauf hat sich Jan-Willem van Dam mit seinem Unternehmen Vendere spezialisiert. Von der Expertise des Telemarketing-Fachmanns können sich deutsche Unternehmer im Rahmen des DNHK-Seminars „Erfolgreiche Neukundengewinnung in den Niederlanden“ am Donnerstag, 7. April, bei Vendere in Kranenburg überzeugen. AHA24x7.com hat van Dam vorab interviewt.
AHA24x7.com: In vielen Bereichen gibt es Unterschiede zwischen Deutschland und den Niederlanden. Wie sehen diese bei der Neukundengewinnung aus?
Jan-Willem van Dam: Die Unterschiede machen sich vor allem bei der Denkweise in kommerziellen Fragen bemerkbar. Die Niederländer denken pragmatischer, der Prozess läuft im Kopf schneller ab, während die Deutschen mehr auf Struktur achten und den Prozess detaillierter ausarbeiten möchten, ehe sie sich auf den Markt im Nachbarland wagen. Man kann sagen, dass die Niederländer mehr Mut zeigen und die Deutschen konservativer und vorsichtiger sind. Das macht sich häufig auch in der Strategie bemerkbar, mit der sie die ersten Schritte im Nachbarland machen.
AHA24x7.com: Inwiefern können Sie die Strategie des Unternehmens beeinflussen?
Van Dam: Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Ein deutsches Unternehmen hat bei uns angefragt, um Hilfe bei der Organisation einer Veranstaltung in einem niederländischen Hotel zu erhalten. Unser Part war es, IT-Entscheider von großen niederländischen Unternehmen einzuladen. Auf unsere Nachfrage hin hat sich jedoch herausgestellt, dass die gesamte Veranstaltung aus Vorträgen von Mitarbeitern des Unternehmens bestehen sollte, wovon wir natürlich abgeraten und stattdessen vorgeschlagen haben, bereits bestehende Kunden einzuladen, die sich positiv über die Zusammenarbeit äußern. Das Ergebnis war, dass sich das Unternehmen nicht hat umstimmen lassen und die Veranstaltung aus Mangel an Teilnehmern letztendlich abgesagt wurde. Um es kurz zusammenzufassen: Wir versuchen, die Strategie des Unternehmens in eine richtige Richtung zu lenken, haben aber nur begrenzten Einfluss darauf.
„Viele Deutsche denken ‚Ich gehe in ein kleines Land, das wird schon irgendwie klappen‘“
AHA24x7.com: Welche grundlegenden Punkte müssen bei der Neukundengewinnung bzw. beim Schritt ins Nachbarland beachtet werden?
Van Dam: Grundsätzlich macht es Sinn, zunächst in Marktforschung zu investieren, um zu sehen, ob es für das Produkt oder die Dienstleistung einen Markt gibt und wenn ja, wie er strukturiert ist. Alternativ kann es sinnvoll sein, als erstes mit einem kleinen Projekt zu starten. So hält man durch die vergleichsweise geringen Investitionen das Risiko klein und kann sehen, ob die Strategie aufgeht.
AHA24x7.com: Welchen Fehler machen Deutsche häufig, die in den Niederlanden neue Kunden gewinnen möchten?
Van Dam: Viele Deutsche denken ‚Ich gehe in ein kleines Land, das wird schon irgendwie klappen‘. Das ist jedoch ein Trugschluss und ein großer Fehler, denn in den Niederlanden herrscht eine ganz andere Geschäftskultur. Das Unternehmen muss schon ein Stück weit „niederländisch werden“, um Erfolg haben zu können.
AHA24x7.com: Auf welche Themen werden Sie in Ihrem Seminar „Erfolgreiche Neukundengewinnung in den Niederlanden“ eingehen?
Van Dam: Wir richten uns beim Seminar sehr stark nach unseren Teilnehmern. Daher führen wir bereits im Voraus Gespräche mit ihnen, bei denen sie ihre dringendsten Fragen loswerden können, die dann im Rahmen des Seminars ausführlich behandelt werden. Aber natürlich gibt es auch allgemeine Fragen: Was erwartet mein Kunde? Wie trete ich im Nachbarland richtig auf? Wie gehe ich auf den Zielmarkt ein? Zudem werden wir sehr viele Praxisbeispiele behandeln. Wir haben mit Vendere mittlerweile viele Unternehmen bei ihrer Neukundengewinnung im Nachbarland betreut, sodass wir einige Praxisfälle vorstellen können.