Tijdens de Duitslanddag van de DNHK op 23 september a.s. in Utrecht leren Nederlandse ondernemers waar ze op weg naar Duitsland allemaal op moeten letten. Katja Schleicher is een van de sprekers op deze dag. De communicatiecoach heeft zich, naast het geven van presentatie- en interviewtrainingen, ook gespecialiseerd in interculturele communicatie in het bedrijfsleven. Tijdens een interview met AHA24x7 legt ze uit, hoe ondernemers met culturele verschillen kunnen omgaan om succesvol zaken te kunnen doen.

AHA: Verschillen tussen Duitsers en Nederlanders is vaak onderwerp van gesprek. Maar wat zijn de overeenkomsten die als houvast kunnen dienen als je met een bedrijf uit het buurland zaken wilt doen?

KS: Wereldwijd gezien liggen beide bedrijfsculturen zeer dicht bij elkaar. Beiden zijn exportgeoriënteerde economieën met een sterke focus op handel met andere landen. Veel regels en gewoonten zijn hetzelfde of lijken op elkaar. Aandacht voor de overeenkomsten is een belangrijk aspect van zakelijk succes. Het grootste deel van alle irritaties is slechts in beperkte mate terug te voeren op culturele aspecten; de meeste misverstanden ontstaan door veelvoorkomende vormen van miscommunicatie.

Een leuke binnenkomer tijdens de eerste besprekingen is het onbevangen stellen van de vraag “Hoe gaat men daar hier eigenlijk mee om?“. Door de onpersoonlijke formulering van de vraag wordt ook de lastige kwestie van „Duzen/Siezen“ (u of jij zeggen) vermeden. Ook zeer aan te bevelen: verzamel voor aanvang van het gezamenlijke project van beide partijen projecten die met succes zijn afgesloten, en die een goed beeld geven van de processen die zijn doorlopen. Zo wordt snel duidelijk waar de overeenkomsten liggen, zodat de culturele verschillen naar de achtergrond verdwijnen.

Een andere belangrijke tip: niets is vanzelfsprekend (“Oh, bij Duitsers moet je altijd een stropdas dragen“, “Oh, Nederlanders zijn altijd heel los en ontspannen“). Kijk liever goed om je heen, wees open voor alles en houd alles voor mogelijk (dit is voor Nederlanders meestal iets minder moeilijk, omdat zij vaak makkelijker met onzekerheden omgaan).

AHA: Toch ontstaan er keer op keer weer misverstanden. Waar ligt voor u de grens tussen grappige voorvallen, die weggelachen kunnen worden, of serieuze problemen, die een zakelijke samenwerking in de weg staan?

KS: Nederlanders die aan Duitse zijde verwachten dat:

  • alles meteen gesmeerd verloopt
  • iedereen even enthousiast is
  • alles op rolletjes en zonder problemen zal verlopen
  • regels slechts een leidraad zijn om het proces in goede banen te leiden, maar die niet echt verplicht zijn

Duitsers die aan Nederlandse zijde verwachten dat:

  • er voor alles altijd een plan van A tot Z is
  • het alleen om het doen van zaken draait (en dat het sociale, persoonlijke aspect even snel na afloop van het project wordt afgehandeld)
  • iedereen op het eerste of laatste woord van de baas wacht
  • er pas begonnen kan worden, als alles van tevoren duidelijk is

AHA: Er is toch altijd sprake van een aantal fundamentele verschillen. Hoe moeten ondernemers hiermee omgaan?

KS: Twee zeer eenvoudige tactieken zijn – vaak in combinatie – zeer succesvol gebleken: het erkennen van overeenkomsten en verschillen. Het op waarde schatten van overeenkomsten (ook wanneer de aanpak van de ander vanuit jouw oogpunt totaal onzinnig lijkt). En daarna samen beslissen, wat er verandert moet worden om succesvol te zijn en welke verschillen meegenomen kunnen worden in het project (meestal is het op de hoogte zijn van de verschillen, al voldoende).

AHA: Wat adviseert u, als de boel totaal in het honderd lijkt te lopen en de zakelijke samenwerking vanwege culturele misverstanden geen lang leven meer beschoren lijkt?

KS: Ik kan Duitsers slechts adviseren het met humor op te lossen: het Nederlandse wondermiddel. Het werkt bevrijdend en maakt het makkelijker om over oplossingen na te denken. Nederlanders moeten in hun oren knopen dat echte service zeer gewaardeerd wordt in Duitsland. Hiermee kan men verloren terrein weer terugwinnen.

AHA: Wat is de beste tip die u Nederlanders, die hun zakelijke activiteiten naar Duitsland willen uitbreiden, kunt meegeven?

KS: Geduld! Een plan. En een plan B.

AHA: Hartelijk dank!